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如今這個(gè)時(shí)代的獲客成本變高，獲客對(duì)方法不簡(jiǎn)單；有了用戶之后怎么留存下來(lái)、怎么轉(zhuǎn)化也是需要考慮到的；如今也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，像一些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)沒(méi)那么適用了，本文是作者分析對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)模式中怎么獲客，不論是舊營(yíng)銷(xiāo)還是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是獲客。

當(dāng)然，舊營(yíng)銷(xiāo)不講獲客這個(gè)概念，但實(shí)際做的動(dòng)作就是獲客的動(dòng)作；電商的興起，改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯，回歸了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，把獲客變成了營(yíng)銷(xiāo)的核心要素。

從舊營(yíng)銷(xiāo)走向新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是由于環(huán)境的變化，主要是互聯(lián)網(wǎng)特別移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搭建的在線化實(shí)時(shí)鏈接環(huán)境，改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的失聯(lián)環(huán)境，為獲客創(chuàng)造了新的更有效率的手段。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

由于環(huán)境的限制，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相對(duì)來(lái)講低效率的獲客手段。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)獲客主要借助兩大手段：

一是品牌打造——也就是通過(guò)品牌去影響目標(biāo)用戶。

傳統(tǒng)打造品牌的主要手段就是廣告?zhèn)鞑シ绞剑饕吭义X(qián)；但是這樣的靠品牌打造手段獲取的用戶，由于沒(méi)有一種更有效的用戶鏈接方式，從現(xiàn)在的角度看，成為一種非常低效的獲客方式。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)講究的是品牌的用戶認(rèn)知，其實(shí)大多品牌所建立起來(lái)的用戶認(rèn)知主要依靠的是大密度的廣告?zhèn)鞑?；很多的品牌并沒(méi)有形成核心的品牌內(nèi)涵，很難形成用戶的強(qiáng)認(rèn)知——所謂的強(qiáng)認(rèn)知，主要看砸錢(qián)得到的結(jié)果。

二是渠道：主要靠各類終端零售渠道。

需要進(jìn)入到各種的零售店，才能獲取到用戶；其實(shí)，進(jìn)入到各種店，本質(zhì)上講并不是獲取了自己的用戶，而是借用了零售店的用戶；這個(gè)用戶體系并不是你的，而是終端零售店的用戶體系。

于是就有了深度分銷(xiāo)——深度分銷(xiāo)的本質(zhì)目的就是獲客；但現(xiàn)在看，深度分銷(xiāo)是一種非常低效率，高成本的獲客方式——因?yàn)槭强康囊环N盲打模式實(shí)現(xiàn)的獲客目標(biāo)。

于是就有了入場(chǎng)費(fèi)，這是外資零售發(fā)明的；因?yàn)榱闶郾旧碛杏脩?，品牌要進(jìn)入別人的地盤(pán)，借用別人的用戶，需要交“買(mǎi)路錢(qián)”。

于是就有了進(jìn)店以后，要做很多的貨架前的助銷(xiāo)動(dòng)作，包括要雇傭很多的導(dǎo)購(gòu)員，目的也是為了獲客。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要靠這兩種手段去獲取用戶，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

但是，這樣的獲客方式存在的問(wèn)題是非常突出的——主要就是效率低、成本高。

更主要的是在傳統(tǒng)的環(huán)境下，靠這樣的方式獲取的用戶非常容易流失的，很難形成一種較好的留存效果；同時(shí)，傳統(tǒng)獲客手段促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化的方式也是相對(duì)比較單一的。

當(dāng)然，講這些問(wèn)題并不是批判這些問(wèn)題，因?yàn)樗械臓I(yíng)銷(xiāo)模式都是基于特定時(shí)代背景，基于特定的技術(shù)條件。

當(dāng)然，在目前，雖然環(huán)境發(fā)生了新的變化，但是這些手段依然還是有用的。

但是，對(duì)比現(xiàn)在的新環(huán)境帶來(lái)的新手段、新模式，其效率已經(jīng)大大落后了；再還是靠這樣的獲客方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的新環(huán)境。

二、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主要講的就是鏈接環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)——也就是借助互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搭建的鏈接環(huán)境，所實(shí)現(xiàn)的在線化鏈接，特別是實(shí)現(xiàn)的用戶鏈接而需要形成的一套新的獲客方式。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)對(duì)于舊營(yíng)銷(xiāo)模式不只是手段帶來(lái)的改變，更重要的是模式帶來(lái)的改變。

舊營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式是：產(chǎn)品–品牌–渠道；先有產(chǎn)品、再做品牌、再做渠道。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式改變?yōu)椋河脩舁C產(chǎn)品–交易–品牌。

舊營(yíng)銷(xiāo)是以經(jīng)營(yíng)商品為主體，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變成了以經(jīng)營(yíng)用戶為主體——這是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與舊營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生的一個(gè)本質(zhì)性的變化。

這也是回歸了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：用戶創(chuàng)造價(jià)值，不是商品創(chuàng)造價(jià)值。

所以新環(huán)境帶來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生的一個(gè)顛覆性的變化，就是由以商品營(yíng)銷(xiāo)為主體，變成為以用戶營(yíng)銷(xiāo)為主體。

當(dāng)然，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)也不是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的徹底否定，而是借助新手段要構(gòu)建一個(gè)新的更有效率的營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是以用戶營(yíng)銷(xiāo)為主體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

雖然有了新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，但是舊營(yíng)銷(xiāo)也可以存在；二者之間主要是效率的表現(xiàn)有本質(zhì)的不同。

目前觀察，很多行業(yè)人士、很多企業(yè)在用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，所以轉(zhuǎn)型充滿矛盾。

有的人懷疑需不需要鏈接用戶、經(jīng)營(yíng)用戶？更有的人認(rèn)為我就是相對(duì)比較單一的產(chǎn)品體系，需不需要建立經(jīng)營(yíng)用戶的體系？

所以，講轉(zhuǎn)型新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)核心首先是要把新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯先順過(guò)來(lái)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是要建立一套以經(jīng)營(yíng)用戶為主體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的核心主體變了，不是商品，變成了人、用戶。

所以，要圍繞這一新的核心主體重新構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)體系。

轉(zhuǎn)型新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，必須要首先建立起鏈接用戶、經(jīng)營(yíng)用戶的體系；轉(zhuǎn)型新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，如果你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品類屬性不適合轉(zhuǎn)型的需要，那就需要針對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)做出新的調(diào)整。

如果你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不具備經(jīng)營(yíng)用戶價(jià)值的要求，需要調(diào)整新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，類似于小米生態(tài)鏈的模式；如果你的品類屬性太低頻，需要把你的產(chǎn)品品類屬性做出相應(yīng)的調(diào)整。

當(dāng)然，這些模式只是參考，不是定式。最主要的是你的價(jià)值鏈能支撐你經(jīng)營(yíng)用戶的需要。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)把獲客作為營(yíng)銷(xiāo)的核心和起點(diǎn)，產(chǎn)品、交易、品牌等其他要素變成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)用戶的手段。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是用戶價(jià)值最大化。不再是產(chǎn)品價(jià)值最大化；新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)研究的重點(diǎn)是超級(jí)用戶，不再是超級(jí)單品。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)的是：價(jià)值用戶有多少，用戶價(jià)值有多高這一營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)問(wèn)題。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的起手式是獲客。是把獲客變成了營(yíng)銷(xiāo)的中心工作。不再是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等傳統(tǒng)4P。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是要建立一套經(jīng)營(yíng)用戶的新體系；圍繞的目標(biāo)是把用戶價(jià)值最大，貫穿的主線是獲客–轉(zhuǎn)化–復(fù)購(gòu)–用戶價(jià)值等核心工作。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的獲客，對(duì)比傳統(tǒng)舊營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生的變化是借助鏈接建立自己的用戶體系。

這里面有兩大核心點(diǎn)：一是鏈接，二是屬于自己的。

這就是最近幾年行業(yè)有關(guān)人士講的比較多的私域流量——私域流量本質(zhì)就是建立用戶鏈接，和構(gòu)建起屬于自己的私域流量池子。

私域流量對(duì)企業(yè)來(lái)講帶來(lái)的價(jià)值是無(wú)比巨大的，從沒(méi)有用戶、沒(méi)有流量，需要靠別人的流量、用戶體系，變成搭建起自己的私域流量池子，營(yíng)銷(xiāo)的意義肯定的巨大的。

關(guān)于搭建私域流量、建立用戶鏈接需不要做？企業(yè)不能再觀望了！??！必須做！需要趕快做！

目前一些企業(yè)已經(jīng)在這一方面進(jìn)行了積極且富有成效的探索，取得了很好的效果。

企業(yè)一定要思考的是：未來(lái)如果沒(méi)有建立用戶運(yùn)營(yíng)體系，沒(méi)有私域流量池子做你的營(yíng)銷(xiāo)支撐，將會(huì)很危險(xiǎn)。

建立私域流量池子帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值非常大，可以發(fā)揮很多方面的重要價(jià)值，相信未來(lái)將會(huì)發(fā)生更大的價(jià)值。

目前，支持企業(yè)轉(zhuǎn)型新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的獲客手段已經(jīng)很多，并且技術(shù)支撐日臻成熟。

主要包括技術(shù)手段、內(nèi)容手段、社群手段、第三方手段等；企業(yè)要用好這些手段，建立起一個(gè)獲客的矩陣體系。

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